“随着90后和00后消费能力的爆发，年轻人的消费习惯开始向线上转移，再加上Z世代进入适婚年龄，我们开始加大线上资源投入，提前布局，希望能将消费者首次接触品牌珠宝的时间前置。”CRD克徕帝营运总经理冷东儒表示。
CRD克徕帝成立于1992年，主要经营范畴为钻石、黄金珠宝等，目前已在全国开设约300家门店，覆盖一线至四线城市。
CRD克徕帝2008年进入淘系。2021年天猫全年生意总量超7.9亿。本次天猫618，CRD克徕帝官旗的GMV超过5500万元，近双倍完成预期目标。
布局入门级珠宝
将用户首次消费前置
冷东儒表示，在线上，CRD克徕帝的产品思路有两点：1）布局入门级珠宝；2）扩展珠宝的使用场景。
以品牌的主营品类女戒为例，在CRD克徕帝的线下门店里，钻戒以30分起售（主钻分数代表钻石克重）。最小的一枚30分钻戒，根据钻石成色不同，售价7000-13000不等。
这样的价格，难免让初入职场的年轻消费者望而却步。因此，CRD克徕帝在线上开辟了更低的价格带，专门推出了18分和20分的入门级钻戒。通过做小钻石克重，降低客单，从而降低了珠宝的消费门槛。
目前，在CRD克徕帝的天猫旗舰店中收藏量最高的一款钻戒，如果选择18分的主钻，价格仅从3000元起。
除了价格带差异化布局，CRD克徕帝还在探索珠宝更多的使用场景。随着近年结婚年龄的推迟，消费者的注意力开始回归自身，珠宝消费呈现悦己化、日常化的趋势。
针对这种变化，CRD克徕帝着手开发了款式更时尚，更适合日常搭配的珠宝饰品，扩展K金品类和铂金品类，价格分布从几百到几千不等，并在千元以下的价格区间布局了较多款式。
冷东儒介绍，CRD克徕帝希望通过珠宝饰品，将消费者首次接触珠宝和品牌的时间前置，让消费者不用等到婚嫁时刻，可以提前建立起对品牌的认知。
珠宝饰品的上新，也比女戒更加频繁，每月20-30款的上新频率，能够保障款式足够丰富，还可以提高用户的复购。
这背后源于供应链，据冷东儒介绍，CRD克徕帝自建的全球供货体系、生产体系和销售体系，省去了中间商环节。因此，当发现消费者的新需求、新的流行趋势，品牌自有的供应链体系都可以提供保障。
店播渗透率超20%
公域流量增加97%
近年来，直播间已经成为珠宝行业越来越重要的生意场，国内各大珠宝品牌，都在过去一年建立起品牌的自播渠道。
本次618，CRD克徕帝店播成交624.6万，渗透率达到22.63%（剔除达人直播后数据）。其中，品牌主推女戒类产品，转化比店铺端高111%。
据淘宝教育认证讲师、淘宝教育夏季比武大赛十佳讲师冰凌介绍，店播之于珠宝品牌的意义有三方面：客服承接、公域流量获取和人群沉淀。
1）客服承接
像钻石珠宝这类高客单、类标品产品，获取消费者的信任，是促成购买决策的关键。消费者在线下门店选购钻石珠宝，珠宝顾问会提供一对一的服务。而在线上，不论从人力和效果上，仅靠客服均无法满足消费者的需求。
因此，品牌的店播承担起珠宝顾问的角色。店铺自播，主播更懂钻石珠宝，能让消费者直观、仔细地看到珠宝的光泽、切工和成色，从而打消关于真假的疑虑。同时，在CRD克徕帝的直播间，还会专门有钻石等级鉴定证书的展示环节。建立信任是促成转化的关键。
2）公域流量获取
以CRD克徕帝6月的店播数据来看，整个六月自播间访客人数56万。其中，从店铺端进入自播间的人数只有3%，而从公域进入直播间的人数高达97%。这就意味着，6月，店铺自播为品牌导入了54万人。
在流量成本越来越高的今天，品牌自播带来的公域流量非常可观。
3）人群沉淀
CRD克徕帝采用分层运营机制，将粉丝分为新粉、铁粉、钻粉和挚爱粉，通过不同层级的粉丝做不同的福利活动来刺激粉丝打卡。一系列活动包括：粉丝灯牌、新粉成长礼、品牌连麦、粉丝抽奖、入会抽奖、红包雨等。
这套积极的运营方式，能够沉淀大量的人群。618数据显示，店播成交中，会员成交GMV466万，占比74.6%。
